fbpx

“Год после USB стал самым результативным за все время работы компании”: Сергей Колозенко о том, как его веб-студия вошла в 10 лучших в Украине

Сергей Колозенко — наш выпускник и основатель MEGASITE. Компания существует на рынке уже 11 лет и занимается разработкой сайтов различной сложности: лендингами, корпоративными сайтами, интернет-магазинами, сложными веб-проектами и сервисами, а также  интернет-рекламой — SEO, PPC. Сергей рассказал, как за год увеличил оборот компании в 2 раза и почему продажи — это не творчество.

Мой путь в предпринимательстве начался с желания сменить сферу деятельности и уйти с наемной работы в бизнес. В то время я работал моряком, помощником капитана на иностранных судах, но решил оставить море и открыть с партнером веб-студию в Херсоне. Тогда, в 2010 году, услуги по веб-разработке и рекламе сайтов еще не были особо востребованы на рынке, и все пользовались классической оффлайн рекламой. Но я видел в IT перспективу, к тому же у моего партнера был небольшой опыт работы менеджером в IT-компании, поэтому совместно мы приняли решение попробовать. 

Поначалу многое мы делали сами — продавали, наполняли сайты контентом, тестировали, придумывали дизайн, вели проекты. Из сотрудников у нас были только 2 специалиста на удаленке. Через два года в команде уже были дизайнер, верстальщик, программист и менеджер по продажам. Количество клиентов и продажи увеличивались, мы постепенно поднимали цены на услуги. В 2019 году компания открыла офисы в Киеве и Одессе. Мы уже даже получили несколько первых заказов в Киеве, но в 2020 году начался карантин, и мы были вынуждены временно заморозить офисы. 

К десятилетию компании мы лишились нескольких ключевых сотрудников, мой партнер вышел из бизнеса, и я остался один

Тогда я решил, что мне нужны новые знания, толчок, новые знакомства — и пошел учиться в USB. Основным запросом на обучение было построение отдела продаж. Скажу наперед, что он был полностью реализован.

До обучения у нас отсутствовал отдел продаж, многие процессы были несистемными, не было понимания, как развиваться дальше и что для этого нужно. Мы с партнером продавали сами, основываясь просто на своем опыте и интуиции. Поэтому в школе я хотел понять, как сформировать системный отдел продаж, передать менеджерам свой опыт и делегировать управление продажами в компании. 

На модулях Вадима Марценко я прописал скрипты и воронку продаж, правила проведения презентации и обработки возражений. У Вадима крутая подача информации и действительно полезные инсайты, которые я ранее не слышал за 11 лет в продажах!

И если раньше мне казалось, что, чтобы эффективно продавать, нужно быть творческим и обладать определенным талантом, то после модуля я увидел, что продажи — это такой же структурный процесс в компании, как и все остальные, и его можно расписать, понять и внедрить. Таким образом любого человека можно научить продавать, если есть отработанная система. 

Кроме того, я получил важный инсайт для компании: нужно обязательно выяснять бюджет, который потенциальный клиент готов инвестировать в разработку проекта. Ведь раньше у нас было много нецелевых лидов, чей бюджет мог быть в 5-10 раз меньше стоимости услуг агентства, и нам было просто невыгодно тратить время на подготовку коммерческого предложения и проведение презентации. Поэтому нужно не стесняться сразу же выяснять планируемый бюджет и ожидания клиента.

Во время обучения появился новый запрос: узнать боли наших клиентов

Уже в школе я понял, что у компании не было сформировано уникальное торговое предложение (УТП), мы не знали боли наших клиентов, поэтому и маркетинг был хаотичен, не было полного понимания, как мотивировать команду. 

В USB я сформировал УТП, исходившее из болей, которые я выявил в ходе глубинного интервью. Все это дает нам возможность работать не по шаблону. Мы вникаем в бизнес клиента и его задачи, анализируем все данные — и только после этого предлагаем лучшее решение в его ситуации.

В целом этот год после обучения стал самым результативным за все время работы компании. Мы выросли во всем — в деньгах, штате, рейтингах, уровне продукта.

Мои результаты после обучения в USB:

— оборот вырос в 2 раза за год;
— средний чек на услуги увеличился в 2,5 раза;
— штат увеличился на 30-40%;
— по рейтингам компания вошла в 10 лучших веб-студий Украины;
— заняли 3 место на конкурсе лучших сайтов Украины;
— начали сотрудничать с более крупным сегментом клиентов: раньше это был малый бизнес, а сейчас — средний системный бизнес;
— сформировали отдел продаж и систему с понятными этапами и воронкой: мы взяли менеджеров, и я делегировал им свои функции в продажах, благодаря чему удалось высвободить больше времени на работу с командой, набор персонала и стратегические задачи;
— начали работать над улучшением качества продукта и над клиентским сервисом, создали систему коммуникации проджект менеджера с клиентом;
— создали бизнес-модель, определили конкурентные преимущества компании, составили аватар клиента, сформировали MVP и протестировали новое направление;
— начали разрабатывать полноценную маркетинговую стратегию.
Раньше мы тратили бюджет на инструменты маркетинга, которые приносили низкие результаты, а сейчас переключились на более эффективные.

Некоторые бизнес-процессы мы стали систематизировать, осознав важность этого для конечного продукта и клиента. Появилось понимание, над какими составляющими бизнеса нужно работать, чтобы быстрее развиваться. 

В целом я заметил, что улучшая какую-то одну или несколько составляющих бизнеса, мы видим, как компания растет в целом — в продажах, прибыли, людях, уровне на рынке:

1. Воронка продаж дает понимание менеджерам всего процесса продажи — какие этапы нужно пройти для достижения результата.

2. Структура бизнес модели дает понимание работы бизнеса в целом и понимание, в какой из областей бизнеса нужно улучшаться для достижения поставленных целей.

3. Скрипты продаж и система проведения презентации, построенные правильным образом, помогают менеджерам увеличивать конверсию в продажах.

Отдельная возможность, которую дает USB — это новые знакомства, нетворкинг и даже дружба. После обучения трое предпринимателей из моей группы заказали у меня проекты. Причём это не было целенаправленно: я не искал клиентов, но во время обучения мы так раззнакомились и стали так хорошо общаться, что в результате разработали сайты для их бизнесов.

С группой у меня остались хорошие дружеские отношения. Прошёл уже год с выпускного, но мы продолжаем обмениваться информацией и лидами, общаемся в общем чате и соцсетях.

А локация UNIT.City — это, наверное, самое крутое место в Украине!