fbpx

CEO Social Monitoring Александра Шемчук: «Ошибка, которая стоила мне 200 тысяч долларов»

Олександра Шемчук SOMO bot
CEO Social Monitoring Александа Шемчук в колонке для блога Unit School of Busines рассказала о главной ошибке, которая мешает стартапам получать финансирование и поддержку инвесторов.
Одна из главных проблем начинающих бизнесменов и стартапов — неготовность ко встрече с инвестором. О продукте ты можешь рассказать, хоть среди ночи разбуди. А вот при словах «конверсии», «планирование», «ожидаемая прибыль» и «сроки окупаемости» начинаешь терять уверенность, потому что не готов дать точные ответы.

Инвестору важно понять, насколько выгодно вкладывать в проект и когда ожидать доход. Конечно, он может очароваться идеей, но ненадолго. В сухом остатке ему важно получить прибыль от сделки. Поэтому стартапу важно доказать, что с ним это получится наверняка.

«История о том, как не нужно разговаривать с инвестором»

У меня была амбициозная цель — привлечь инвестиции в крупном размере.
Но беспощадная статистика говорит, что 90% стартапов погибают, даже не дойдя до переговоров с инвесторами. Фаундеры слишком сильно зациклены на самом продукте и слишком мало — на остальных составляющих бизнеса. Частью этой статистики была и я.
Мне казалось, что бизнес-процессы — дело вторичное и не такое важное. А вот сам продукт представляет огромную ценность. Мои розовые очки разбились стеклами внутрь.
Я поплатилась за свои убеждения … $200 000.
Произошло это на первых переговорах с настоящим инвестором, к которым, как оказалось, я вообще не была готова. Пришла на встречу с полной уверенностью, что сейчас расскажу об идее, красочно опишу продукт, его преимущества — и инвестиции у нас в кармане.
Я выступила с речью о развитии и перспективности направления. Описала наше техническое превосходство над конкурентами и удобство для клиента. Но, как оказалось, инвестор ждал от меня совсем другую информацию.
Вразумительных и четких ответов у меня не нашлось. Что могла сказать бывший менеджер по продажам, которая стала CEO и с головой ушла в техническую часть?

Из менеджеров в СEO и обратно: генезис мышления

Олександра Шемчук SOMO bot

Я полностью сфокусировалась на продукте, не знала как его монетизировать и начать зарабатывать. Была далека от бизнеса, несмотря на значительный опыт управления проектами.

Провальная встреча с инвестором окончательно убедила меня, что для развития перспективного бизнеса нужны специальные знания. Тогда я пережила один из самых сильных факапов в жизни и решила идти учиться.

До прихода в Unit School of Business я могла легко разработать и запустить продукт с нуля, раздать задачи программистам и найти им замену. Знала все скиллы своей команды и часто выполняла обязанности эйчара.

Мне не хватало знаний, как выводить продукт на международный рынок, привлекать инвесторов и налаживать операционные процессы внутри компании. При этом я хотела зарабатывать тем, что создаю. Поэтому решила идти учиться. Школа полностью все изменила. В Unit School of Business я пришла со слепком проекта, неоформленными амбициями и полным отсутствием бизнес-стратегии.
Сейчас я могу правильно презентовать проект за три минуты, ставлю масштабные цели и достигаю их. До учебы в USB подобных навыков не было. Программа школы помогла навести полный порядок в делах. Кроме этого, было важно освежить знания в сфере финансов.
У меня есть профильное образование в этой области, но я никогда по нему не работала. Владельцу бизнеса нужно уметь подбирать систему монетизации под индивидуальности своего проекта и грамотно управлять деньгами — без этого никак. Поэтому очень обрадовалась, что в USB бизнес-моделям и финансам посвящены целые модули.
Я точно знала, что хочу обучаться в режиме офлайн. Во-первых, уверена, что никакие недельные или двухнедельные онлайн-курсы бизнесу не научат. Во-вторых, мне были необходимы новые знакомства.
На занятиях мы разобрали бизнес по крупицам. У меня родилась понятная бизнес-модель и стратегия развития. Во время обучения под наблюдением экспертов провела глубинное исследование, оно помогло выявить потребности рынка и целевой аудитории. Я усовершенствовала продукт и на 60% сократила расходы на него.
Благодаря скриптам нашего преподавателя Вадима Марценко, мы выстроили в SoMo отдел продаж, который успешно работает и демонстрирует ежемесячный прирост клиентов в 20%. Это позволило нам расширить продажи и партнерство на международные рынки.

«Знания, которые дает школа, безотказно работают на практике»

Олександра Шемчук SOMO bot

Моя любимая часть обучения — это подготовка к питчингу. Питчинг — короткая презентация проекта с целью нахождения инвесторов.

У тебя есть дедлайн, канва и шанс не пройти на следующий этап, если завалишь презентацию. Сказать, что это драйвит — ничего не сказать.
Зато теперь я вооружена до зубов. С помощью питч-дека, который мы разработали с преподавателями школы, удалось привлечь украинского бизнес-ангела и запустить рекламную кампанию.
Но самое главное, чему научила школа — это работать с целевой аудиторией. Хочешь проверить гипотезу — спроси напрямую у клиента. Он сам расскажет тебе о потребностях и болях, не нужно изобретать велосипед.
Все, что ты лично думаешь о продукте — это субъективное мнение, которое часто не имеет ничего общего с ожиданиями и пожеланиями клиентов. Это стало для меня настоящим озарением. Случилось бы это, не попади я в школу? Точно нет.
Как не случилась бы заявка на Web Summit. Не было бы идеального питч-дека, с помощью, которого мне удалось презентовать нашу компанию в Scaleway. Благодаря знаниям, полученным в школе, мы прошли в программу для стартапов и получили 36 000 евро на облачное хранилище.
Без школы точно не было бы тех амбиций, которые кажутся мне абсолютно реальными сейчас. А ведь мы планируем забрать 0,1% от мирового трафика контент-мониторинга.
Без опыта, который получила в USB, точно не осмелилась бы выйти на международные переговоры с японским инвестором, который уже оценил наш проект в $2 000 000.
Мы выросли и это сразу отразилось в цифрах:
  • Количество пользователей сервиса увеличилось с 400 клиентов до 5000.
  • Подписку оформили более 250 человек, хотя на старте было только 20.
  • Мы разработали организационную структуру отдела продаж и мотивационную программу. Набрали полноценную команду продавцов и установили четкие КРI.
  • Разработали несколько типов партнерских программ;
  • Конверсия по продукту, которую мы закладывали в школе на уровне 0,6% сейчас достигла 1,5%.
  • Команда стартапа выросла в два раза: с 10 до 20 человек.
После окончания программы я опять написала первому инвестору, с которым случился факап. Он был приятно поражен ростом меня как CEO и динамикой развитии компании.
В этот раз я была готова к переговорам и знала, что его интересует бизнес-модель, цифры, прогнозы и сроки окупаемости. Он спрашивал, когда компания планирует достичь точки безубыточности и начнёт приносить прибыль. Попросил показать бизнес-план, рассчитанный на 5 лет. У меня были точные ответы на все его вопросы.
Сегодня он наблюдает за нашим темпом и говорит, что при сохранении оборотов развития на определенном этапе проинвестирует компанию. Для меня это очередная большая победа.
Наблюдая за тем, как изменилась я и моя команда, понимаю, что идея пойти учиться в USB стала для меня судьбоносной. Здесь я нашла не только знания, но и поддержку таких же интересных и энергичных предпринимателей. Мы стали друзьями и соратниками. Более того, один из выпускников школы возглавил мой отдел продаж.
Меня научили бизнес-мышлению. Мой продукт оптимизирован, покоряет новые рынки и уже превратился в успешный коммерческий проект.
Представьте, что эта история не обо мне, а о вас. Не бойтесь, если допустили ошибки. Признайтесь, что не все на свете знаете и умеете — идите учиться! Это того стоит. Секрет достижений — в нужных знаниях и полезном, вдохновляющем вас окружении.
Записаться на программу
Несколько слов о Social Monitoring (SoMo), компании Александры Шемчук.
SoMo предоставляет сервис учета и анализа любых медиа-данных и потокового видео в режиме реального времени. Инструмент — SoMo bot — чат-бот для мониторинга СМИ и соцсетей. Помогает управлять репутацией и отслеживать конкурентов в точке здесь и сейчас.
Как это работает?
Человек оформляет подписку и вводит ключевые слова, которые должен отслеживать бот. В течение двух минут после упоминания любого из них в СМИ клиенту приходит уведомление в мессенджер. Сегодня сервисом пользуются PR-менеджеры звезд, депутаты, сотрудники госаппарата, губернаторы городов, бренд-менеджеры и маркетологи известных компаний. Компания стала партнером информагентств, ИТ-кластеров и топовых диджитал конференций.