fbpx

Ценностное предложение: почему оно вам необходимо

Катерина Вершинина и Андрей Саламатов — соучредители креативного агентства 4Press и бизнес-разведки GreenDuck, тренеры по креативному мышлению, аккредитованные консультанты Европейского банка реконструкции и развития. Андрей и Катерина рассказали, зачем вашему бизнесу ценностное предложение и как его сформулировать.

Ценностное предложение (ЦП)  — это инструмент предпринимательского мышления. Он представляет собой графическую схему, которая связывает два блока: один посвящен вашему потребителю, второй — вашей компании.

Что такое ценностное предложение?

В первую очередь нужно понять, какие задачи клиент хочет решить с помощью вашего сервиса или продукта и какие, в связи с этими задачами, выгоды он ожидает получить, а также — какая боль его сдерживает, что мешает ему принять решение.

Ваш продукт должен быть связан с задачами, болями и выгодами покупателя через так называемые болеутолители и выгодогенераторы — свойства продукта, которые снижают боль клиента и дают выгоду, которую он преследует. Все продукты и сервисы являются следствием, воплощением этих свойств.

Например, вы торгуете автомобилями из США. Базовая (но не единственная) задача вашего клиента: “Хочу купить автомобиль”.

Боль: огромный выбор.

Выгодогенератор: простота, понятность, лёгкость, прозрачность.

Продукт/сервис: простой и понятный калькулятор стоимости, легко настраиваемые фильтры по моделям и характеристикам, прозрачная система отслеживания статуса доставки и оформления автомобиля.

Если ЦП не ориентировано на клиентов и его просто придумали, не опираясь на задачи, боли и выгоды покупателя, то вероятность недополучения прибыли увеличивается.

Из болеутолителей и выгодогенераторов рождаются идеи продуктов и сервисов. Любой бизнес может быть описан с помощью канвы ЦП — начиная от описания покупателей и заканчивая описанием продуктов или сервисов.

На программе BUILD вы сформулируете ценностное предложение вашего бизнеса с доказательствами.
 

Что дает вашему бизнесу ценностное предложение?

Часто мы видим, что, если компания разложит существующую модель бизнеса и задаст себе вопрос, какие задачи она решает, то получит ограниченный круг функциональных задач. Например: человеку надо купить дом, машину или пообедать. Но, кроме функциональных, есть еще задачи социальные и эмоциональные. В связи с ними у клиента тоже могут возникать боли, которые он хочет решить, и выгоды, к которым он стремится.

Когда не понимаешь круг задач — не понимаешь боли и выгоды. И приходишь к урезанному пониманию того, что можно предлагать клиенту, и той ценности, которую нужно нести на рынок.

Генерация и проверка ЦП — это процесс, при котором компания расписывает задачи, боли, выгоды и ищет болеутолители и выгодогенераторы. Такой метод не только проверяет уже существующие продукты, но и проектирует новые. Это аудит, который позволяет компании найти те свойства продукта, которые она не увидела и не учла изначально. Благодаря этому бизнес может создать новую линейку продукта или более глубоко выстроить клиентский сервис, чтобы полнее давать выгоду и закрывать боли.

ЦП производит любой бизнес. И здесь абсолютно не имеет значения, что компания или собственник считает ценным, потому что это будут просто фантазии и заблуждения, основанные на том, что они хотят продавать и на чем зарабатывать. Самое главное — проверить, насколько то, что вы даете клиенту и за что просите у него деньги, учитывает его потребности, боли и выгоды. Это понимание покажет вам, какие свойства ваших продуктов или сервиса помогут покупателю получить желаемое дешевле, быстрее и комфортнее.