fbpx

Где брать первых клиентов? Продавайте тому, у кого деньги и кто будет принимать решение

Богдан Процюк — основатель и СЕО компании Eco-friendly, которая занимается производством бумажных трубочек для напитков. Богдан рассказал, как находил первых клиентов для бизнеса.

Я ошибся, сделав ставку на менеджера по продажам

Когда я начинал бизнес, моей главной ошибкой было сразу нанять менеджера по продажам. Это был опытный менеджер, но, поскольку в компании не было четко прописанных задач, функций, целевой аудитории продукта и аватара клиента, он был неэффективен.

После его увольнения мы обратились в call-центр на аутсорсе, где менеджеры прописали нам скрипт продаж и обзванивали базу клиентов, которую мы искали сами. Конечно, всегда можно заказать готовую базу на онлайн-сервисах, но по моему опыту, на 70% она будет нерелевантна.

Холодные звонки при минимальных затратах на аутсорсе дали нам конверсию, которая окупилась одним клиентом: условно, мы платим 5 000 грн/мес. call-центру, а получаем лид, который в месяц приносит нам 10 000 грн.

Я лично обрабатывал каждого клиента и вёл общение — это дало хорошие первые заказы b2b и b2c.

Узнайте, как систематизировать отдел продаж, где каждый менеджер знает свои задачи и результат, которого от него ожидают.

Первых 200 клиентов мы находили “вручную”

Личные контакты и встречи всегда хорошо работают в бизнесе, поэтому мы начинали с того, что ездили по сетевым заведениям, ресторанам, заправкам и всем точкам, которые занимаются одноразовой посудой и работают с HoReCa, и вели переговоры.

Также искали продавцов на маркетплейсах: они импортируют трубочки, а значит, им будет выгодно покупать у нас в Украине. Мы вышли на olx, Prom, Rozetka — это несложно, если правильно подготовить документы и прайс-лист.

Параллельно запускали контекстную рекламу и Google AdWords, собственными усилиями продвигали сайт и соцсети — эти каналы работают, и мы продолжаем их использовать.

Со временем, когда появился бюджет, мы начали нанимать людей на аутсорсе и фрилансеров, которые занимались наполнением маркетплейсов, рекламой и поиском  клиентов в интернете. Когда бизнес масштабируется, эти должности будут предусмотрены в штате.

На программе START вы научитесь проводить глубинные интервью и создавать продукты, которые будут продаваться.

Поймите, кто заинтересован в лучшем товаре по самой выгодной цене

Я приезжал в заведения и предлагал продукт администраторам, но не получал обратной связи, потому что они обычно не заинтересованы в том, чтобы оптимизировать бизнес. Для них это связано только с неудобствами, ведь придется готовить документы и менять подрядчиков.

Уже во время обучения в USB на модуле по продажам Вадим Марценко объяснил, что предлагать продукт всегда нужно собственнику или тому, кто принимает решение. Именно этот человек будет заинтересован в лучшем товаре по самой выгодной цене. Получить доступ к такому человеку сложнее, но в разы эффективнее.

На модуле я прописал новые скрипты продаж, потому что те, что дали нам в call-центре, были слишком базовые.

До обучения в школе мне был интересен только процесс производства, а теперь появилось желание разобраться в продажах. Главным инсайтом для меня стало то, что собственник как главный человек в бизнесе должен сам уметь продавать товар или услугу.

На своем опыте я убедился, что поиск клиентов — сложный и долгий процесс. Мы пробовали разные методы, но не всегда наши усилия и вложенные ресурсы давали ожидаемый результат. Так мы потратили много денег на таргетированную рекламу, пытаясь выйти на собственников. Но, к сожалению, собственники не мониторят соцсети, чтобы найти расходники для бизнеса — им проще заказывать их у дистрибьютора. Конечно, многие вещи можно проверить только опытным путем, но если использовать проверенные рабочие инструменты и внедрять новые знания — результат будет прогнозируемым.

На программе START вы получите мощные инструменты привлечения клиентов.