fbpx

Как "вытянуть" бизнес на рекомендациях

Сарафанное радио — реклама, которая вам ничего не стоит. При этом она всегда приносит лиды, которые хорошо закрываются в продажу, быстрее принимают решение и больше покупают.

Но как убедить клиента рекомендовать вас? Ведь всем известно, что люди больше любят делиться негативным опытом, чем позитивным. 

Этому важному вопросу мы и решили посвятить нашу заключительную метрику «Процент клиентов по рекомендации». Как считать, зачем следить и как повысить — в нашей статье.

Название метрики % продаж по рекомендации
К какому элементу бизнеса относится Продажи
Как считать % продаж по рекомендаци = продаж по рекомендации / общее количество продаж
Уровень нормы 8%+
Чем чревато повышение нормы Снижение затрат на маркетинг, рост лояльности, положительная репутация
Чем чревато понижение нормы Повышение затрат на маркетинг, высокая стоимость привлечения клиентов
Для чего нужна метрика Помогает экономить на привлечении клиентов и получать прогретые лиды, которые готовы к покупке
Какие проблемы решает Высокие затраты на рекламу, низкая маржинальность

 

Как продавать родственникам и друзьям клиента

Рекомендательный маркетинг — последовательных действий, которые стимулируют ваших покупателей и партнеров привлекать для вас новых клиентов среди своих друзей, родственников, знакомых и коллег.

Важность рекомендаций сложно переоценить. Во-первых, своими рекомендациями клиенты помогают экономить деньги и время, которые вы тратите на привлечение новых клиентов. Во-вторых, лиды по рекомендации уже вам доверяют и быстрее закрываются в продажу. В-третьих, такие клиенты тратят в среднем на 20% больше и задерживаются с вашей компанией в среднем на 15% дольше, чем остальные. 

Более того: клиенты, которые пришли по рекомендации, готовы платить за товар дороже. Потому что ценность продукта по рекомендации всегда кажется по умолчанию выше.

Согласно опросу американской исследовательской компании Edelman Thrust Barometer, 59% респондентов советуют друзьям товары и услуги, которые им нравятся. А 75% прислушиваются к рекомендациям, принимая решение о покупке.

Готовы ли люди оставлять рекомендации: статистика

91% клиентов утверждают, что готовы дать рекомендации — и только 11% продавцов их просят. Ваша задача — оказаться среди этих 11%. Сделайте работу с рефералами неотъемлемой частью ваших продаж. 

Вот несколько способов получения рекомендации:

  • позвоните клиенту и попросите его о рекомендации;
  • попросите разрешение позвонит знакомым клиента от его имени;
  • завершайте сделки просьбой оставить отзыв.

И не забывайте, что при наличии стимула люди будут оставлять рекомендации гораздо чаще. Поэтому предлагайте довольным клиентам скидки и бонусы за рекомендацию и не забывайте их благодарить.

О других способах сэкономить на привлечении вы узнаете на курсе BUILD . А список остальных 9 топ-метрик ищите в нашей статье “Метрики: как оцифровать бизнес и сделать результат предсказуемым”