fbpx

Как делают мощные продажи Dell и украинский стартап Silentbox?

При использовании бизнес-модели «Прямые продажи» продукты компании предлагаются на продажу непосредственно производителем или поставщиком услуг, а не через промежуточные каналы вроде розничных магазинов.

Благодаря этому компания обходится без розничных наценок и без дополнительных затрат на посредников. Модель способствует установлению более тесных отношений с клиентами и помогает компании лучше понимать их потребности, подталкивая к новым идеям по усовершенствованию товаров и услуг.
Кроме того, «Прямые продажи» позволяют компании иметь более точные данные о продажах и придерживаться единой и стабильной модели дистрибуции. Со своей стороны клиенты ощущают явное преимущество более качественного и своевременного сервиса. Это особенно важно в случаях, когда функционал продукта требует детальных разъяснений.

Пример реализованной всемирно известной бизнес-модели

Производитель персональных компьютеров Dell, основанный в 1984 году, сосредоточился на прямых продажах, принимая заказы на новые компьютеры по телефону, а со временем — в интернете.
Каждая реклама Dell, нацеленная на определенную целевую группу покупателей, имеет индивидуальный телефонный номер. Сервис сразу определяет, какая именно реклама привела потенциального клиента, и может предугадать и выполнить его пожелания.

Dell заметно отличались от конкурентов, которые продавали компьютеры через розничные магазины. Сегодня компания дополняет свою бизнес-модель и другими каналами продаж, потому что конкурентное преимущество «Прямых продаж», которое обеспечило Dell успех, стабильность и рост, уже устарело.

Как «прямые продажи» работают в Украине?

Весь путь к этой бизнес-модели прошел наш выпускник Святослав Сербин, который запустил производственный стартап Silentbox. Компания занимается производством и реализацией шумоизолированных офисных кабин. SilentBox стала первой компанией в Восточной Европе, которая установила в кабинах сенсорные экраны, с помощью которых можно регулировать освещение и вентиляцию.

От идеи к реализации

Святослав много лет работал в офисах. Чтобы поговорить по телефону в тишине, ему часто приходилось общаться в коридоре, на кухне и даже в туалете. Идея бизнеса возникла, когда на европейской выставке Святослав увидел офисные кабины финского производителя, которые решали проблему шума в офисах. И стоили $10 000 за штуку. Святослав решил сделать в Украине прототип кабины, которая в 2-3 раза уступала бы европейским аналогам при том же качестве

Он основал бизнес вместе с братом. У Евгения есть свой цех в Киеве, где и производят кабины.

Silentbox активно подключала партнеров — студии дизайна интерьеров и архитекторов, которые используют кабины в своих проектах. Компания стала расти органически, и Святослав решил пойти учиться в Unit School of Business.

Компания начала стремительно развиваться:

  • увеличила оборот в 5 раз (до 1,5 млн грн/мес);
  • поставила цель — 30 млн грн/год;
  • открывает шоурум в Минске и нескольких странах ближнего зарубежья;
  • подписала контракт с немецкой шоколадной фабрикой Lindt;
  • стала украинским производителем, на продукцию которого есть спрос в Европе.

Во время обучения в школе Святослава особенно “прокачал” модуль по продажам. Как специалист Святослав понимал, как продавать, но ему не хватало опыта, чтобы грамотно выстраивать отдел продаж. На обучении под руководством экспертов Вадима и Анастасии Марценко Святослав прописал скрипты, создал книгу продаж и правила адаптации менеджеров. Налаженная система позволила ему передать часть своей ответственности другим людям.

Эффективные инструменты компании дал также модуль по менеджменту, который вел Владимир Страшко. Святослав прописал все алгоритмы построения структуры производства — от водителя до логиста, после чего сотрудники стали работать более слаженно.

Смотрите видеокейс Святослава на нашем YouTube-канале.

Комментарий эксперта

Эксперт Unit School of Business и основатель консалтинговой компании «HR YOU» Владимир Страшко: «Выбирая модель прямых продаж, компания должна сконцентрироваться на построении сильных процессов в продажах и сервисе, ведь «прослойки» в виде дистрибьюторов и посредников, которая могла бы взять эти процессы на себя, попросту нет.

Хорошим вариантом здесь является создание отдела по управлению клиентским опытом. Он изучает, что испытывает клиент, начиная от рекламы в интернете до получения конечного продукта, и вносит соответствующие предложения по улучшению процессов. Это поможет сильно повысить лояльность к компании.

Безусловно, выбирая эту бизнес-модель, вы рискуете, ведь сегодня эпоха маркет-плейсов (Rozetka, Алло и т.д.), через агрессивный маркетинг которых очень сложно пробиться к вашему клиенту.

Зато вы сможете предложить потребителю лучший сервис и приятные цены, что, может помочь вам сформировать базу лояльных клиентов и запустить «сарафанное радио».

ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ