fbpx

Как систематизировать отдел продаж

Вадим Марценко, основатель компании Martsenko Sales и эксперт Unit School of Business, рассказал о грамотном построение системы в отделе продаж и ее преимуществах для бизнеса.

Системность в отделе продаж — это продуманность и контроль организации процессов, где каждый менеджер знает свои задачи и результат, которого от него ожидают.

3 шага к систематизации:

1.Определите модель продаж

1.Одноуровневая модель — когда на всех этапах сделку ведет менеджер по продажам. Такая модель подойдет для коротких сделок, где не требуется много усилий на подготовку и сопровождение. Для долгих сделок одноуровневая модель неактуальна, поскольку ресурс менеджера ограничен, и ему придется больше времени уделять сопровождению клиентов, чем продаже.

2.Двухуровневая модель — когда продажу ведут два специалиста. Менеджеру по продажам может помогать ассистент, который присоединяется на этапе продажи встречи — когда, например, нужно позвонить многим потенциальным клиентам или отрабатывать большой поток входящих лидов. Дополнительным человеком также может быть аккаунт-менеджер, который перехватывает клиента уже после заключения сделки и сопровождает его дальше.

3.Трехуровневая модель — ассистент работает на первом этапе, менеджер по продажам — на втором, аккаунт менеджер — на третьем. Как и предыдущая модель, такая формула лучше всего подойдет для сделок с длинным этапом реализации или с циклическими операциями по сделке.

Выбор модели продаж зависит от прописанной вами воронки продаж.

2.Пропишите воронку продаж

Воронка продаж — это путь клиента в рамках сотрудничества с вашей компанией. В идеале это должна быть не типичная «воронка», которая сужается, а прямая «труба», где ни один клиенты не отсеивается.

Главное — по этой воронке-трубе клиент идет не один, а в сопровождении вашего менеджера или сразу нескольких.

Пример типичной НЕПРАВИЛЬНОЙ воронки:

первичный контакт -> недодзвон -> повторный контакт -> формирование коммерческого предложения -> принятие решения -> ожидания подписки -> ожидания полной оплаты -> клиент закрыт / нереализованный.

Ошибка в том, что ответственность за реализацию продажи лежит не на вас, а на клиенте или внешних факторах. Вы можете только надеяться на достаточную заинтересованность клиента в соглашении, или на странности вашего менеджера. Однако на практике эти надежды не оправдываются, и масса потенциальных клиентов навсегда зависают на этапе «Принимает решение».

Чтобы воронка была эффективной, она должна быть сформулирована в виде завершенных этапов. При этом каждый последующий этап должен зависеть от менеджера, а не от клиента.

Пример ПРАВИЛЬНОЙ воронки:

новая заявка получена -> менеджер назначен -> квалификация пройдена -> презентация назначена -> презентация проведена -> тестовый период запущен -> расчет отправлен -> расчет согласован -> договор отправлен -> договор согласован -> счет выставлен -> счет оплачен.

Такой формат воронки не только отражает все стадии работы с клиентом, но и становится четким планом действий для менеджера.

3.Выстраивайте систему вокруг воронки продаж

1.Пропишите все этапы воронки.
2.Введите их в свою CRМ-систему.
3.Каждому этапу предоставьте свой статус в CRM-системе.

Теперь у вас есть идеальный инструмент для систематизации вашего отдела продаж.

Закрытие каждого этапа воронки может стать измеряемым KPI работы ваших менеджеров — сколько встреч он назначил, сколько презентаций провел, сколько договоров заключил. План отдела и индивидуальные планы можно выстраивать не только по количеству закрытых сделок, но и по количеству реализованных этапов воронки.

Благодаря такой системе вы можете:

  • контролировать степень выполнения планов;
  • формировать систему материальной и нематериальной мотивации;
  • разрабатывать систему карьерного роста;
  • анализировать количество времени, которое менеджер тратит на каждый этап, и количество клиентов, потерянных при переходе с этапа на этап, и находить слабые места и неэффективные подходы.

В своей практике я не раз убеждался: появление системы всегда повышает продажи минимум на 30%. Построив систему в продажах, вы получаете прогнозируемый, управляемый и готовый к масштабированию бизнес, который работает по понятным регламентам и алгоритмам. Поэтому логично начинать выстраивать систему в бизнесе именно с продаж.