Як систематизувати відділ продажів
Вадим Марценко, засновник компанії Martsenko Sales і експерт Unit School of Business, розповів про грамотну побудову системи у відділі продажів і її переваги для бізнесу.
Системність у відділі продажів – це продуманість і контроль організації процесів, де кожний менеджер знає свої задачі та результат, якого від нього очікують.
3 кроки до систематизації:
1.Визначте модель продажів
1.Однорівнева модель – коли на всіх етапах угоду веде менеджер з продажу. Така модель підійде для коротких угод, де не потрібно багато зусиль на підготовку і супровід. Для довгих угод однорівнева модель неактуальна, оскільки ресурс менеджера обмежений, і йому доведеться більше часу приділяти супроводу клієнтів, ніж продажу.
2.Дворівнева модель – коли продаж ведуть два фахівці. Менеджеру з продажів може допомагати асистент, який долучається на етапі продажу зустрічі – коли, наприклад, потрібно зателефонувати багатьом потенційним клієнтам або відпрацьовувати великий потік вхідних лідів. Допоміжною людиною також може бути акаунт-менеджер, який перехоплює клієнта вже після укладання угоди і супроводжує його далі.
3.Трирівнева модель – асистент працює на першому етапі, менеджер з продажу – на другому, акаунт менеджер – на третьому. Як і попередня модель, така формула найкраще підійде для угод з довгим етапом реалізації або із циклічними операціями за угодою.
Вибір моделі продажів залежить від прописаної вами воронки продажів.
2.Пропишіть воронку продажів
Воронка продажів – це шлях клієнта в межах співпраці з вашою компанією. В ідеалі це повинна бути не типова «воронка», яка звужується, а пряма «труба», де жоден клієнт не відсіюється.
Головне – цією воронкою-трубою клієнт іде не сам, а у супроводі вашого менеджера або одразу кількох.
Приклад типової НЕПРАВИЛЬНОЇ воронки:
первинний контакт – > недодзвон – > повторний контакт – > формування комерційної пропозиції – > ухвалення рішення – > очікування передплати – > очікування повної оплати – > клієнт закритий/нереалізований.
Помилка в тому, що відповідальність за реалізацію продажу лежить не на вас, а на клієнті або зовнішніх факторах. Ви можете лише сподіватися на достатню зацікавленість клієнта в угоді, або на старанність вашого менеджера. Однак на практиці ці надії не виправдовуються, і маса потенційних клієнтів назавжди зависають на етапі «Ухвалює рішення».
Щоб воронка була ефективною, вона має бути сформульована у вигляді завершених етапів. При цьому кожний наступний етап має залежати від менеджера, а не від клієнта.
Приклад ПРАВИЛЬНОЇ воронки:
нова заявка отримана – > менеджер призначений – > кваліфікація пройдена – > презентація призначена – > презентація проведена – > тестовий період запущений – > розрахунок надісланий – > розрахунок узгоджений – > договір надісланий – > договір узгоджений – > рахунок виставлений – > рахунок оплачений.
Такий формат воронки не лише відображає всі стадії роботи з клієнтом, а й стає чітким планом дій для менеджера.
3.Будуйте систему навколо воронки продажів
1.Пропишіть всі етапи воронки.
2.Введіть їх у свою CRМ-систему.
3.Кожному етапу надайте свій статус у CRM-системі.
Тепер ви маєте ідеальний інструмент для систематизації вашого відділу продажів.
Закриття кожного етапу воронки може стати вимірюваним KPI роботи ваших менеджерів – скільки зустрічей він призначив, скільки презентацій провів, скільки договорів уклав. План відділу та індивідуальні плани ви можете вибудовувати не лише за кількістю закритих угод, а й за кількістю реалізованих етапів воронки.
Завдяки такій системі ви можете:
- контролювати ступінь виконання планів;
- формувати систему матеріальної і нематеріальної мотивації;
- розробляти систему кар’єрного зростання;
- аналізувати кількість часу, що витрачається менеджером на кожен етап, і кількість клієнтів, втрачених під час переходу з етапу на етап, і знаходити слабкі місця та неефективні підходи.
У своїй практиці я не раз переконувався: поява системи завжди підвищує продажі мінімум на 30%. Збудувавши систему в продажах, ви отримуєте прогнозований, керований і готовий до масштабування бізнес, який працює за зрозумілими регламентами та алгоритмами. Тому логічно починати вибудовувати систему в бізнесі саме з продажів.
