«Починали бізнес for fun, а тепер наші купальники носять у Маямі»

Анастасія Слічна – наша випускниця і засновниця бренду купальників і пляжного одягу La Mare swimwear. Вона розповіла, як аналізувати конкурентів та вчитися у них із фінансовою користю для бізнесу, і чому ваш чек безпосередньо залежить від того, чи визначили ви цінність свого продукту.

Бізнес ми заснували разом із подругою 8 років тому. На той момент ми вже мали величезний популярний бренд модної біжутерії з “острівцями” у багатьох торговельних центрах. Ми задали тренд в Україні на кільця з перлами, потрійні кільця, масивні кольє, які замовляли з Китаю, Кореї, США та Італії. Але згодом нас стали масово копіювати конкуренти: вони ставили нижчу ціну, і наш продукт перестав бути ексклюзивним.

Тоді моя подруга подала ідею заповнити порожню нішу та створити бренд купальників. Швидко та спонтанно ми створили першу колекцію. Наша близька подруга знялася у кампейні – і ми підірвали інтернет. Наші купальники носили усі!

Маркетингової стратегії ми не мали і все робили інтуїтивно. Але зробили правильний акцент – на якості та тканинах купальників (Франція, Італія), які підкреслюють красу тіла. Ми також правильно обрали цільову аудиторію – активних сучасних дівчат із середнім+ доходом, які розбираються в трендах і люблять соцмережі. Наші купальники були чимось абсолютно новим.

Якщо людям подобається ваш продукт – вони будуть готові платити

Бренд розвивався. Покази, ресторани, подарунки блогерам – все було прикольно, але невпорядковано. Ми не ставили собі мету, у нас не було бізнес-плану. Ми бачили, що все йде добре, але відчували, що можна ще краще. А як – не знали. За відповідями я й пішла до USB.

На першому ж модулі з Катериною Вершиніною та Андрієм Саламатовим ми прописали стратегію та бізнес-модель, визначили місію та аватар клієнта. Головна цінність цього модуля для мене – глибинні інтерв’ю. На них я отримала багато інсайтів. Наприклад, я була вражена, що зазвичай дівчина, збираючись на морі, бере із собою 6-7 купальників. А я думала, 2!

Виходячи з цього, ми стали формувати цілі пляжні луки. Сьогодні до нас приїжджають у шоурум із проханням допомогти скласти повний образ – з купальником, накидкою, біжутерією, аби дівчина, збираючись на пляж, не думала, що вдягнути і як це поєднувати.

Сформована бізнес-модель допомогла визначити цінність нашого продукту. Я боялася, що наші купальники надто дорогі і навіть думала випустити дешевшу лінійку, за 800 грн. Але після модуля зрозуміла, що потрібно тримати планку, бо наша цінність – якість.

На підтвердження цього є історія. Один із наших найпопулярніших купальників з квітами повністю скопіював AliExpress. Вони взяли наші фото, обрізали їх та почали продавати купальник за $7. До нас стали приходити незадоволені клієнти і справедливо обурюватися, що ось ви обманюєте нас: купили купальники на AliExpress за $7, а продаєте за $100. Тоді ми спеціально замовили ці дешеві купальники та показували їх клієнтам для порівняння. Різниця в якості була очевидною.

Особливо корисним для мене був модуль з маркетингу, де Віктор Локотков розповідав, як бренд одягу можна зробити смачно та красиво. За його порадою ми навіть завели акаунт у ТікТок – і тепер нас там активно лайкають та пишуть нам. Я також розібралася в Instagram і за рекомендацією Віктора тепер користуюся програмами, які відстежують, хто з наших підписників має синю галочку, щоб пропонувати їм колаборації. Крім того, він порадив нам у команду грамотного маркетолога, яка правильно налаштувала Instagram, і тепер він став приносити більше цільових лідів.

Дуже допоміг під час навчання бізнес-коуч. Я хотіла випустити лінійку купальників мама-донька, але постійно відкладала цей проєкт, бо посадити купальник на дитину дуже складно. Але коуч мене “пушив” і закликав не залишати цю ідею на потім. Колекція справді виявилася дуже успішною, і ми її повністю розпродали.

Мої результати:

– побудували фінмодель. Раніше якісь гроші в бізнес заходили та йшли, але планування не було. Сьогодні команда щопонеділка приходить на роботу з планом на тиждень. Фінансист, якого нам порадив Андрій Саламатов, консультує нас, допомагає скласти фінансовий план та бюджет, розібратися з РРО та податками;
– тепер ми складаємо бізнес-план на найближчі 3 місяці;
– на модулі з продажу ми прописали скрипти і навчилися спілкуватися з клієнтами так, щоб вони поверталися до нас, ми також вибрали CRM-систему;
– стали звертати більше уваги на конкурентів і визначати, чому той чи інший бренд кращий за нас у різні моменти, чому купують їх, а не нас. До речі, саме бренд конкурентів із моделями family look надихнув мене на створення колекції мама-донька, яка так вистрілила;
– наш бренд став популярнішим: раніше я вважала, що найкрутіша реклама – це блогери, а тепер ми запускаємо ефективну рекламу в Facebook і більше грошей вкладаємо в онлайн-магазин;
– тепер чітко прописуємо вимоги до співробітників: не просто “відповідальний, знає Excel – а там подивимося”, а щоб людина любила свою роботу так само, як ми;
– я делегувала задачі та звільнила більше часу для творчого польоту: тепер я маю час на стратегічні завдання і більше не рахую олівці в офісі.

Зараз у нашій команді 7 людей, плюс бухгалтер, юрист та виробництво на аутсорсі. Ми відкрили перший шоурум на Костьольній, у нас є великий корнер у ЦУМі, шоуруми в Одесі та Баку, а також у готельних комплексах Shelest, Edem Resort та Verholy Relax Park.

На навчанні я зрозуміла, що для людей не має значення – європейський вони купують бренд чи український. Раніше я сама скептично ставилася до українських брендів, мені здавалося, що вони не дотягують за якістю. А ось недавно мені подзвонила подруга з Маямі і сказала, що бачила там на пляжі дівчину в нашому купальнику. Дуже приємно усвідомлювати, що люди із задоволенням носять український бренд та пишаються цим.