fbpx

«Начинали бизнес for fun, а теперь наши купальники носят в Майями»

Анастасия Сличная — наша выпускница и основательница бренда купальников и пляжной одежды La Mare swimwear. Она рассказала, как анализировать конкурентов и учиться у них с финансовой пользой для бизнеса, и почему ваш чек напрямую зависит от того, определили ли вы ценность своего продукта.

Бизнес мы основали вместе с подругой 8 лет назад. На тот момент у нас уже был огромный популярный бренд модной бижутерии с “островками” во многих торговых центрах. Мы задали тренд в Украине на кольца с жемчугом, тройные кольца, массивные колье, которые заказывали из Китая, Кореи, США и Италии. Но со временем нас стали массово копировать конкуренты: они ставили ниже цену, и наш продукт перестал быть эксклюзивным.

Тогда моя подруга подала идею заполнить пустующую нишу и создать бренд купальников. Быстро и спонтанно мы создали первую коллекцию. Наша близкая подруга снялась в кампейне – и мы взорвали интернет. Наши купальники носили все!

Маркетинговой стратегии у нас не было, мы все делали интуитивно. Но мы сделали правильный акцент — на качестве и тканях купальников (Франция, Италия), которые подчеркивают красоту тела. Мы также правильно выбрали целевую аудиторию — активных современных девушек со средним+ доходом, которые разбираются в трендах и любят соцсети. Наши купальники были чем-то совершенно новым.


Если людям нравится ваш продукт — они будут готовы платить

Бренд развивался. Показы, рестораны, подарки блогерам — все было прикольно, но неупорядочено. Мы не ставили себе целей, у нас не было бизнес-плана. Мы видели, что в целом все идет хорошо, но чувствовали, что можно еще лучше. А как — не знали. За ответами я и пошла в USB.

На первым же модуле с Катериной Вершининой и Андреем Саламатовым мы прописали стратегию и бизнес-модель, определили миссию и аватар клиента. Главная ценность этого модуля для меня — глубинные интервью. На них я получила массу инсайтов. Например, я была поражена, что обычно девушка, собираясь на море, берет с собой 6-7 купальников. А я думала, 2!

Исходя из этого, мы стали формировать целые пляжные луки. Сегодня к нам приезжают в шоурум с просьбой помочь составить полный образ — с купальником, накидкой, бижутерией, чтобы девушка, собираясь на пляж, не думала, что надеть и как это сочетать.
Составленная бизнес-модель помогла определить ценность нашего продукта. Я боялась, что наши купальники слишком дорогие, и даже думала выпустить линейку подешевле, за 800 грн. Но после модуля поняла, что нужно держать планку, потому что наша ценность — в качестве.

В подтверждение этому у нас была история. Один из наших самых популярных купальников с цветами полностью скопировал AliExpress. Они взяли наши фото, обрезали их и стали продавать за $7 долларов. К нам стали приходить недовольные клиенты и справедливо возмущаться, что вот вы нас обманываете: купили купальники на AliExpress за $7 долларов, а продаете за $100. Тогда мы специально заказали эти дешевые купальники и стали показывать клиентам их для сравнения. Разница в качестве была очевидной.

Особенно полезным для меня был модуль по маркетингу, Виктор Локотков рассказывал, как бренд одежды можно сделать вкусно и красиво. По его совету мы даже завели аккаунт в ТикТок – и теперь нас там активно лайкают и пишут нам. Я также разобралась в Instagram и по рекомендации Виктора теперь пользуюсь программами, которые отслеживают, у кого из наших подписчиков есть синяя галочка, чтобы предлагать коллаборации. Кроме того, он посоветовал нам в команду грамотного маркетолога, которая правильно настроила Instagram, и теперь он стал приносить больше целевых лидов.

Очень помог во время обучения бизнес-коуч. Я хотела выпустить линейку купальников мама-дочка, но постоянно откладывала этот проект, потому что посадить купальник на ребенка очень сложно. Но коуч меня “пушил” и призывал не оставлять эту идею на потом. Коллекция действительно оказалось очень успешной, и мы полностью ее распродали.
Результаты:

— построили финмодель. Раньше какие-то деньги в бизнес заходили и уходили, но планирование отсутствовало. Сегодня же команда каждый понедельник приходит на работу с планом на неделю. Финансист, которого нам посоветовал Андрей Саламатов, консультирует нас, помогает составить финансовый план и бюджет, разобраться с РРО и налогами;
— теперь мы составляем бизнес-план на ближайшие 3 месяца;
— на модуле по продажам мы прописали скрипты и научились общаться с клиентами так, чтобы они возвращались к нам, мы также выбрали CRM-систему;
— стали обращать больше внимания на конкурентов и определять, почему тот или иной бренд лучше нас в разные моменты, почему покупают их, а не нас. Кстати, именно бренд конкурентов с моделями family look вдохновил меня на создание коллекции мама-дочка, которая так выстрелила;
— наш бренд стал популярнее: раньше я считала, что самая крутая реклама — это блогеры, а теперь мы стали запускать эффективную рекламу в Facebook и больше денег вкладывать в онлайн-магазин;
— теперь четко прописываем требования к сотрудникам: не просто “ответственный, знает Excel — а там посмотрим”, а чтобы человек любил свою работу так же, как мы;
— я делегировала задачи и освободила больше времени для творческого полета: теперь у меня есть время на стратегические задачи, и я больше не считаю карандаши в офисе.

Сейчас в нашей команде 7 человек, плюс бухгалтер, юрист и производство на аутсорсе. Мы открыли первый шоурум на Костёльной, у нас есть большой корнер в ЦУМе, шоурумы в Одессе и Баку, а также в отельных комплексах Shelest, Edem Resort и Verholy Relax Park.

На обучении я поняла, что для людей не имеет значения — европейский они покупают бренд или украинский. Раньше я сама скептически относилась к украинским брендам, мне казалось, что они не дотягивают по качеству. А вот недавно мне позвонила подруга из Майями и сказала, что видела там на пляже девушку в нашем купальнике. Очень приятно осознавать, что люди с удовольствием носят украинский бренд и гордятся этим.