fbpx

Почему важно знать свои конкурентные преимущества: 6 аргументов

Катерина Вершинина и Андрей Саламатов — соучредители креативного агентства 4Press и бизнес-разведки GreenDuck, тренеры по креативному мышлению, аккредитованные консультанты Европейского банка реконструкции и развития. Андрей и Катерина рассказали о неочевидной пользе для вашего бизнеса, которую дают четко сформулированные конкурентные преимущества.

Конкурентные преимущества, или уникальное товарное предложение — это инструмент дифференциации, который позволяет вам не сливаться с толпой брендов и повышает вероятность покупки именно у вас. Вот 6 аргументов, почему важно знать свои конкурентные преимущества (дальше — КП) и транслировать их.

1.КП аргументируют стоимость продукта

Для клиента самая большая боль — расставание с деньгами. Перед покупкой многие клиенты будут сравнивать вас с конкурентами в ценовом сегменте. Критично важно для вас иметь в такой ситуации КП. Когда они есть, клиент понимает, какую ценность он получает у вас за свои деньги.

2.Стимулируют клиента возвращаться

Основная задача КП —  это отличать ваш бренд. Из-за высокой конкуренции на рынке потребителю часто сложно делать выбор. Он не понимают, чем бренды отличаются друг от друга. Поэтому начинает выбирать по критериям, которые в основном невыгодны компании — например, по цене. Если вы не хотите конкурировать ценой, клиенты должны знать ваши КП. Тогда они будут отличать вас от конкурентов,  и покупать ваш продукт. 

Более того, когда бренд узнаваемый, клиент уже не приходит просто «‎‎попробовать». Его выбор в вашу пользу становится многократным.

3.Делают компанию недостижимой для конкурентов

Понимание своих КП заставляет собственника строить процессы внутри компании так, чтобы КП были уникальными долгосрочно. Четкие КП стимулируют компанию анализировать рынок, создавать структуру, наблюдать, как меняются предпочтения потребителя, и реагировать на изменения. И, соответственно, менять или углублять КП, чтобы они становились недостижимыми для конкурентов.

4.КП как тимбилдинг

Команде важно понимать КП и ценность компании, а не просто продавать «качественный товар за хорошую цену». Это знание дает команде ощущение надежности. Сотрудники чувствуют, что занимаются общим делом и разделяют общую цель. Это фундамент тимбилдинга. 

5.Повод для коммуникации

КП — это основа позиционирования бренда. Позиционирование — это восприятие компании потребителем. А потребителю всегда нужны reasons to believe — реальные аргументы в пользу продукта или услуги.

Компании, которая не понимает своих КП, всегда сложно находить поводы для внешней коммуникации. Когда нет тем — компании начинают говорить о цене, качестве. КП автоматически закрывают вопрос разработки креативных сообщений, контент-планов, публикаций, статей, интервью. Чтобы коммуникация была эффективной и приближала клиента к продаже, она должна строиться на КП.

6.Инструмент масштабирования бизнеса

Собственники часто ошибочно оценивают свой бизнес изнутри и выносят в коммуникацию КП, которые не представляют ценности для потребителя. Мы учим оценивать КП бизнеса именно с точки зрения ценности для потребителя, используя инструмент VRIN/VRIO. Это серьезный вызов для предпринимателя — посмотреть на бизнес с нужного ракурса, глазами потребителя.

На этом этапе возникают инсайты: может оказаться, что то, что собственник считал важным и уникальным, не особо интересует потребителя. 

Часто компания, найдя свои КП, превращает их в идею отдельного бизнеса. Появляются дочерние предприятия, возможности для масштабирования на новые рынки. Это неочевидный плюс в поиске и исследовании КП.