fbpx

Чому важливо знати свої конкурентні переваги: ​​6 аргументів

Катерина Вершиніна і Андрій Саламатов – співзасновники креативного агентства 4Press і бізнес-розвідки GreenDuck, тренери з креативного мислення, акредитовані консультанти Європейського банку реконструкції та розвитку. Андрій і Катерина розповіли про неочевидну користь для вашого бізнесу, яку дають чітко сформульовані конкурентні переваги.

Конкурентні переваги, або унікальне товарна пропозиція – це інструмент диференціації, який дозволяє вам не зливатися з натовпом брендів і підвищує ймовірність покупки саме у вас. Ось 6 аргументів, чому важливо знати свої конкурентні переваги (далі – КП) і транслювати їх.

1.КП аргументують вартість продукту

Для клієнта найбільший біль – розставання з грошима. Перед покупкою багато клієнтів будуть порівнювати вас з конкурентами в ціновому сегменті. Критично важливо для вас мати в такій ситуації КП. Коли вони є, клієнт розуміє, яку цінність він отримує у вас за свої гроші.

2.Стимулюють клієнта повертатися

Основне завдання КП – це відрізняти ваш бренд. Через високу конкуренцію на ринку споживачеві часто складно робити вибір. Він не розуміють, чим бренди відрізняються один від одного. Тому починає вибирати за критеріями, які в основному невигідні компанії – наприклад, за ціною. Якщо ви не хочете конкурувати ціною, клієнти повинні знати ваші КП. Тоді вони будуть відрізняти вас від конкурентів, і купувати ваш продукт.

Більш того, коли бренд відомий, клієнт вже не приходить просто «спробувати»‎. Його вибір на вашу користь стає багаторазовим.

3.Роблять компанію недосяжною для конкурентів

Розуміння своїх КП змушує власника будувати процеси всередині компанії так, щоб КП були унікальними довгостроково. Чіткі КП стимулюють компанію аналізувати ринок, створювати структуру, спостерігати, як змінюються уподобання споживача, і реагувати на зміни. І, відповідно, змінювати або поглиблювати КП, щоб вони ставали недосяжними для конкурентів.

4.КП як тимбілдинг

Команді важливо розуміти КП і цінність компанії, а не просто продавати «якісний товар за хорошу ціну»‎. Це знання дає команді відчуття надійності. Співробітники відчувають, що займаються спільною справою і поділяють спільну мету. Це фундамент тимбілдингу.

5.Привід для комунікації

КП – це основа позиціонування бренду. Позиціонування – це сприйняття компанії споживачем. А споживачеві завжди потрібні reasons to believe – реальні аргументи на користь продукту або послуги.

Компанії, яка не розуміє своїх КП, завжди складно знаходити приводи для зовнішньої комунікації. Коли немає тем – компанії починають говорити про ціну, якість. КП автоматично закривають питання розробки креативних повідомлень, контент-планів, публікацій, статей, інтерв’ю. Щоб комунікація була ефективною і наближала клієнта до продажу, вона повинна будуватися на КП.

6.Інструмент масштабування бізнесу

Власники часто помилково оцінюють свій бізнес зсередини і виносять в комунікацію КП, які не уявляють цінності для споживача. Ми вчимо оцінювати КП бізнесу саме з точки зору цінності для споживача, використовуючи інструмент VRIN/VRIO. Це серйозний виклик для підприємця – подивитися на бізнес з потрібного ракурсу, очима споживача.

На цьому етапі виникають інсайти: може виявитися, що те, що власник вважав важливим і унікальним, не особливо цікавить споживача.

Часто компанія, знайшовши свої КП, перетворює їх в ідею окремого бізнесу. З’являються дочірні підприємства, можливості для масштабування на нові ринки. Це неочевидний плюс в пошуку і дослідженні КП.