fbpx

Гра вдовгу: як побудувати довгострокові відносини з клієнтом?

Обираючи бізнес-модель «Провайдер рішень», компанія пропонує повний спектр товарів і послуг у певній галузі. Вона надає індивідуальні контракти на установку, обслуговування та консалтингові послуги.

Головна мета – запропонувати клієнтам повний пакет, який вирішує їхні задачі та проблеми в конкретній сфері. Це дозволяє споживачам повністю зосередитися на основному бізнесі і підвищити продуктивність. Головний плюс бізнес-моделі для провайдера рішень – можливість глибоко зрозуміти замовника і «прив’язати» його до послуг компанії.

Вибираючи таку бізнес модель з повним циклом обслуговування, компанія збільшує дохід і знаходить нові можливості для розширення спектру послуг.

Реєструйтеся на програму BUILD і удосконалюйте вашу бізнес-модель!

Приклад ефективної бізнес-моделі зі світовим ім’ям

Швейцарський виробник упаковки Tetra Pak пропонує споживачеві великий перелік товарів і послуг з переробки, пакування та дистрибуції продуктів харчування.

Клієнти отримують комплексні рішення: від отримання продуктів (тверда їжа і напої) до кінцевої упаковки. Також у компанії є свої заводи з виготовлення пляшок і упаковки. Інноваційна технологія асептичної упаковки Tetra Pak продовжує термін зберігання напоїв і їжі, зменшуючи витрати на дистрибуцію і зберігання.

Пропонуючи комплексні рішення, Tetra Pak приваблює клієнтів ефективним і економічним сервісом і забезпечує собі стабільний дохід і високий прибуток. Компанія представлена ​​в 170 країнах і має більше 23 000 співробітників.

«Повний фарш» на українському ринку

Дмитро Зінкевич – співзасновник і керівний директор компанії Sunsay Energy, яка встановлює сонячні електростанції для приватних будинків і бізнесу і допомагає використовувати енергію сонця ефективно і вигідно.

За допомогою дронів інженери Sunsay Energy детально вивчають усі особливості даху клієнта, отримують точні виміри конструкції і завдяки інноваційному обладнанню прогнозують майбутню генерацію електростанції, роблять всі розрахунки. Після цього менеджери компанії готують повний пакет документації та супроводжують весь процес узгодження схеми підключення з постачальником електроенергії. Інсталятори монтують і підключають обладнання і лічильник, після чого супроводжують процес укладання договору про продаж електроенергії за «Зеленим» тарифом.

Компанія надає офіційну гарантію від виробників на обладнання і монтаж електростанцій до 20 років і завжди залишається на зв’язку з клієнтами з усіх питань щодо станції.

У Unit School of Business Дмитро прийшов під час локдауна як студент онлайн програми. Він сумнівався, що онлайн формат дасть той результат, на який він розраховував, але все ж ризикнув, бо хотів налагодити процеси в бізнесі і чіткіше планувати і оцінювати свою роботу. Ризикнув – і не пошкодував.

Навчання Дмитра тривало 10 тижнів у форматі онлайн. Але при цьому кожні два тижні він приїжджав на воркшоп в UNIT.City, щоб закріпити знання на опрацюванні з експертами.

Після навчання в USB Дмитро і команда Sunsay Energy:

  • збільшили оборот в 2 рази;
  • підняли середній чек на 5-7%;
  • збільшили продажі в 2,5 рази;
  • зафіксували цінності і стратегію компанії;
  • побудували системну роботу з маркетингу, продажів і виробництва;
  • сформували систему KPI та інших коефіцієнтів, за якими тепер можна вимірювати ефективність співробітників і компанії загалом.

«Я хочу дати доступ усім будинкам і підприємствам до чистої відновлюваної енергії. Якщо раніше приватний будинок вимагав витрат на утримання, то після установки наших станцій він приносить своїм власникам дохід» – Дмитро Зінкевич.

Дивіться відеокейс Дмитра на нашому YouTube-каналі.

Коментар експертів

Катерина Вершиніна і Андрій Саламатов – співзасновники креативного агентства 4Press і бізнес-розвідки GreenDuck, тренери з креативного мислення, акредитовані консультанти Європейського банку реконструкції та розвитку.

«Придивитися до цієї бізнес-моделі варто компаніям, які добре освоїли поточний ринок і мають на ньому свою частку, а також прогнозований рівень замовлень, продажів і прибутку, які їх влаштовують і дозволяють думати про масштабування.

Зазвичай для таких компаній невигідні та неактуальні нові ринки. Наприклад, якщо ви займаєтеся установкою сонячних батарей, то вихід на зарубіжний ринок може бути для вас проблематичним або взагалі не мати економічного сенсу. Тому краще розширювати асортимент продуктів і послуг і запускати нові на діючому ринку.

Бізнес-модель «Провайдер рішень» не підійде компаніям, які тільки починають свій шлях на ринку і ще не пройшли етапи становлення і не налагодили бізнес-процеси, не мають стабільного обсягу фінансових надходжень і стабільної частки ринку.

Якщо така компанія починає нарощувати обсяг послуг, що надаються за рахунок сторонньої експертизи або найму фахівця в штат, це призводить до того, що компанія розпорошується, у неї не вистачає ресурсу, щоб повноцінно надавати свою ключову послугу. Клієнти залишаються незадоволені і компанія погіршує показники.

Найбільш оптимальний шлях – спочатку якісно закривати ключову потребу клієнтів і прокачувати основну експертизу, знаходити партнерів, які будуть закривати додаткові потреби клієнтів. Потім за необхідності компанія забирає експертизу всередину і виділяє або наймає персонал, щоб нарощувати бізнес-модель, приєднує нові ресурси і компетенції».

Навчіться досліджувати свою аудиторію і закривати її потреби на програмі BUILD.