fbpx

Ціннісна пропозиція: чому вона вам необхідна

Катерина Вершиніна і Андрій Саламатов — співзасновники креативного агентства 4Press і бізнес-розвідки GreenDuck, тренери з креативного мислення, акредитовані консультанти Європейського банку реконструкції та розвитку. Андрій і Катерина розповіли, навіщо вашому бізнесу ціннісна пропозиція і як її фсормулювати.

Ціннісна пропозиція (ЦП)  – це інструмент підприємницького мислення. Це графічна схема, яка пов’язує два блоки: один присвячений вашому споживачеві, другий – вашій компанії.

Що таке ціннісна пропозиція?

Насамперед потрібно зрозуміти, які завдання клієнт хоче вирішити за допомогою вашого сервісу або продукту і які, в зв’язку з цими завданнями, вигоди він очікує отримати, а також – який біль його стримує, що заважає йому прийняти рішення.

Ваш продукт повинен бути пов’язаний із задачами, болями і вигодами покупця через так звані болезаспокійливі та вигодогенератори – властивості продукту, які знижують біль клієнта і дають вигоду, яку він переслідує. Всі товари і послуги є наслідком, втіленням цих властивостей.

Наприклад, ви торгуєте автомобілями зі США. Базове (але не єдине) завдання вашого клієнта: “Хочу купити автомобіль”.

Біль: величезний вибір.

Вигодогенератор: простота, зрозумілість, легкість, прозорість.

Продукт/сервіс: простий і зрозумілий калькулятор вартості, легко налаштовуються фільтри за моделями та характеристиками, прозора система відстеження статусу доставки і оформлення автомобіля.

Якщо ЦП не орієнтована на клієнтів, і її просто придумали, не спираючись на задачі, болі та вигоди покупця, то ймовірність недоотримання прибутку збільшується.

З болезапокійливих та вигодогенераторів народжуються ідеї продуктів і сервісів. Будь-який бізнес може бути описаний за допомогою канви ЦП – починаючи від опису покупців і закінчуючи описом продуктів або сервісів.

На програмі BUILD ви сформулюєте ціннісну пропозицію вашого бізнесу з доказами.

 

Що дає вашому бізнесу ціннісна пропозиція?

Часто ми бачимо, що, якщо компанія розкладе модель бізнесу і задасть собі питання, які завдання вона вирішує, то отримає обмежене коло функціональних завдань. Наприклад: людині треба купити будинок, машину або пообідати. Але, крім функціональних, є ще завдання соціальні і емоційні. У зв’язку з ними у клієнта теж можуть виникати болі, які він хоче вирішити, і вигоди, до яких він прагне.

Коли не розумієш коло завдань – не розумієш болі і вигоди. І приходиш до урізаного розуміння того, що можна пропонувати клієнту, і тієї цінності, яку потрібно нести на ринок.

Генерація та перевірка ЦП – це процес, при якому компанія розписує задачі, болі, вигоди і шукає болезаспокійливі і вигодогенератори. Такий метод не тільки перевіряє вже наявні продукти, а й проєктує нові. Це аудит, який дозволяє компанії знайти ті властивості продукту, які вона не побачила і не врахувала спочатку. Завдяки цьому бізнес може створити нову лінійку продукту або більш глибоко вибудувати клієнтський сервіс, щоб повніше давати вигоду і закривати болі.

ЦП виробляє будь-який бізнес. І тут абсолютно не має значення, що компанія або власник вважає цінним, тому що це будуть просто фантазії і хибні переконання, засновані на тому, що вони хочуть продавати і на чому заробляти. Найголовніше – перевірити, наскільки те, що ви даєте клієнту і за що просите в нього гроші, враховує його потреби, болі і вигоди. Це розуміння покаже вам, які властивості ваших продуктів або сервісу допоможуть покупцеві отримати бажане дешевше, швидше і комфортніше.