fbpx

Де брати перших клієнтів? Продавайте тому, в кого гроші і хто буде приймати рішення

Богдан Процюк – засновник і СЕО компанії Eco-friendly, яка займається виробництвом паперових трубочок для напоїв. Богдан розповів, як знаходив перших клієнтів для бізнесу.

Я помилився, зробивши ставку на менеджера з продажу

Коли я починав бізнес, моєю головною помилкою було одразу найняти менеджера з продажу. Це був досвідчений менеджер, але, оскільки в компанії не було чітко прописаних задач, функцій, цільової аудиторії продукту і аватара клієнта, він був неефективний.

Після його звільнення ми звернулися в call-центр на аутсорс, де менеджери прописали нам скрипт продажів і обдзвонювали базу клієнтів, яку ми шукали самі. Звичайно, завжди можна замовити готову базу на онлайн-сервісах, але з мого досвіду, на 70% вона буде нерелевантною.

Холодні дзвінки при мінімальних витратах на аутсорс дали нам конверсію, яка окупилася одним клієнтом: умовно, ми платимо 5 000 грн/міс. call-центру, а отримуємо лід, який на місяць приносить нам 10 000 грн.

Я особисто обробляв кожного клієнта і вів спілкування – це дало хороші перші замовлення b2b і b2c.

Перших 200 клієнтів ми знаходили “вручну”

Особисті контакти і зустрічі завжди добре працюють у бізнесі, тому ми починали з того, що їздили по мережевих закладах, ресторанах, заправках і всіх точках, які займаються одноразовим посудом і працюють з HoReCa, і вели переговори.

Також шукали продавців на маркетплейсах: вони імпортують трубочки, а значить, їм буде вигідно купувати у нас в Україні. Ми вийшли на olx, Prom, Rozetka – це нескладно, якщо правильно підготувати документи і прайс-лист.

Паралельно запускали контекстну рекламу і Google AdWords, власними зусиллями просували сайт і соцмережі – ці канали працюють, і ми продовжуємо їх використовувати.

Згодом, коли з’явився бюджет, ми почали наймати людей на аутсорс і фрілансерів, які займалися наповненням маркетплейсів, рекламою і пошуком клієнтів в інтернеті. Коли бізнес масштабується, ці посади будуть передбачені в штаті.

На програмі START ви навчитеся проводити глибинні інтерв’ю та створювати продукти, які будуть продаватися.

Зрозумійте, хто зацікавлений у кращому товар за найвигіднішою ціною

Я приїжджав до закладів і пропонував продукт адміністраторам, але не отримував зворотній зв’язок, тому що вони зазвичай не зацікавлені в тому, щоб оптимізувати бізнес. Для них це пов’язано тільки з незручностями, адже доведеться готувати документи і міняти підрядників.

Вже під час навчання в USB на модулі з продажу Вадим Марценко пояснив, що пропонувати продукт завжди потрібно власнику або тому, хто приймає рішення. Саме ця людина буде зацікавлена в кращому товарі за найбільш вигідною ціною. Отримати доступ до такої людини складніше, але в рази ефективніше.

На модулі я прописав нові скрипти продажів, тому що ті, що дали нам у call-центрі, були занадто базові.

До навчання в школі мені був цікавий тільки процес виробництва, а тепер з’явилося бажання розібратися в продажах. Головним інсайтом для мене стало те, що власник як головна людина в бізнесі повинен сам вміти продавати товар або послугу.

На своєму досвіді я переконався, що пошук клієнтів – складний і тривалий процес. Ми пробували різні методи, але не завжди наші зусилля і вкладені ресурси давали очікуваний результат. Так ми витратили багато грошей на таргетовану рекламу, намагаючись вийти на власників. Але, на жаль, власники не моніторять соцмережі, щоб знайти витратні матеріали для бізнесу – їм простіше замовляти у дистриб’ютора. Звичайно, багато речей можна перевірити тільки на власному досвіді, але якщо використовувати перевірені робочі інструменти і впроваджувати нові знання – результат буде прогнозованим.

На програмі START ви отримаєте потужні інструменти залучення клієнтів.