fbpx

Як роблять потужні продажі Dell та український стартап Silentbox?

При використанні бізнес-моделі «Прямі продажі» продукти компанії пропонуються на продаж безпосередньо виробником або постачальником послуг, а не через проміжні канали на кшталт роздрібних магазинів.

Завдяки цьому компанія обходиться без роздрібних націнок і без додаткових витрат на посередників. Модель сприяє встановленню більш тісних відносин з клієнтами і допомагає компанії краще розуміти їхні потреби, підштовхуючи до нових ідей з удосконалення товарів і послуг.
Крім того, «Прямі продажі» дозволяють компанії мати більш точні дані про продажі і дотримуватися єдиної і стабільної моделі дистрибуції. Зі свого боку клієнти відчувають явну перевагу більш якісного та своєчасного сервісу. Це особливо важливо у випадках, коли функціонал продукту вимагає детальних роз’яснень.

Приклад реалізованої всесвітньо відомої бізнес-моделі

Виробник персональних комп’ютерів Dell, заснований у 1984 році, повністю зосередився на прямих продажах, приймаючи замовлення на нові комп’ютери по телефону, а згодом – в інтернеті.
Кожна реклама Dell, націлена на певну цільову групу покупців, містить індивідуальний телефонний номер. Сервіс одразу визначає, яка саме реклама привела до них потенційного клієнта. А значить, можуть передбачити і виконати його побажання.

Dell вдалося помітно виділитися з-поміж конкурентів, які продавали комп’ютери через роздрібні магазини. Сьогодні компанія поповнює свою бізнес-модель й іншими каналами продажів, оскільки конкурентна перевага «Прямих продажів», яка забезпечила Dell успіх, стабільність і неймовірне зростання, вже застаріла.

Як “Прямі продажі” працюють в Україні?

Весь шлях до цієї бізнес-моделі пройшов наш випускник Святослав Сербін, який запустив виробничий стартап Silentbox. Компанія займається виробництвом і реалізацією шумоізольованих офісних кабін. SilentBox стала першою компанією у Східній Європі, яка встановила в кабінах сенсорні екрани, за допомогою яких можна регулювати освітлення і вентиляцію.

Від ідеї до реалізації

Святослав багато років працював в офісах. Щоб поговорити по телефону в тиші, йому часто доводилося спілкуватися в коридорі, на кухні і навіть в туалеті. Ідея бізнесу виникла, коли на європейській виставці Святослав побачив офісні кабіни фінського виробника, які вирішували проблему шуму в офісах. І коштували $ 10 000 за штуку. Святослав вирішив зробити в Україні прототип кабіни, яка в 2-3 рази поступалася б європейським аналогам за ціною, але мала б ту саму якість.

Він заснував бізнес разом із братом. У Євгена є свій цех в Києві, де і виробляють кабіни.

Silentbox активно пiдключала партнерів – студії дизайну інтер’єрів і архітекторів, які використовують кабіни у своїх проєктах. Компанія стала рости органічно, і Святослав вирішив піти вчитися в Unit School of Business.

Компанія почала стрімко розвиватися:

  • збільшила оборот в 5 разів (до 1,5 млн грн/міс);
  • поставила мету – 30 млн грн/рік;
  • відкриває шоурум у Мінську та кількох країнах ближнього зарубіжжя;
  • підписала контракт з німецькою шоколадною фабрикою Lindt;
  • стала українським виробником, на продукцію якого є попит у Європі.

Під час навчання в школі Святослава особливо “прокачав” модуль з продажу. Як фахівець Святослав розумів, як продавати, але йому не вистачало досвіду, щоб грамотно вибудовувати відділ продажів. На навчанні під керівництвом експертів Вадима і Анастасії Марценків Святослав прописав скрипти, створив книгу продажів і правила адаптації менеджерів. Налагоджена система дозволила йому передати частину своєї відповідальності іншим людям.

Ефективні інструменти компанії дав також модуль з менеджменту, який вів Володимир Страшко. Святослав прописав всі алгоритми побудови структури виробництва – від водія до логіста, після чого співробітники стали працювати більш злагоджено.

Дивіться відеокейс Святослава і Євгена на нашому YouTube-каналі.

Коментар експерта

Експерт Unit School of Business і засновник консалтингової компанії «HR YOU» Володимир Страшко: «Вибираючи модель прямих продажів, компанія повинна сконцентруватися на побудові сильних процесів в продажах і сервісі, адже «прошарку» у вигляді дистриб’юторів і посередників, які могли б взяти ці процеси на себе, просто немає.

Хорошим варіантом тут є створення відділу з управління клієнтським досвідом. Він вивчає, що відчуває клієнт, починаючи від реклами в інтернеті до отримання кінцевого продукту, і вносить відповідні пропозиції з поліпшення процесів. Це допоможе сильно підвищити лояльність до компанії.

Безумовно, вибираючи цю бізнес-модель, ви ризикуєте, адже сьогодні епоха маркет-плейсів (Rozetka, Алло і т.д.), через агресивний маркетинг яких дуже складно пробитися до вашого клієнта.

Зате ви зможете запропонувати споживачеві кращий сервіс і приємні ціни, що, може допомогти вам сформувати базу лояльних клієнтів і запустити «сарафанне радіо».

ЗАРЕЄСТРУВАТИСЯ