Бізнес-модель: як прориву в бізнесі досягли Ford Motor Company, Zara і українська будівельна компанія Unit Development

Багато світових технологічно розвинених компаній прагнуть до інтеграції. Їх підштовхує бажання споживача отримувати все з одного джерела. Розповідаємо про бізнес-модель «Інтегратор», подолання пов’язаних з нею труднощів і ефективну реалізацію.

«Інтегратор» – це бізнес-модель, в якій компанія контролює всі або практично всі елементи логістичного ланцюжка. Вона бере безпосередню участь у різних етапах виробничого процесу. Повний контроль дозволяє компанії підвищувати економію за рахунок охоплення та ефективності. Компанія не залежить від третіх осіб, тому такий підхід допомагає уникнути затримок у виробництві і, відповідно, втрати грошей.

Плюси для клієнта

З розвитком технологій клієнти стають вимогливішими. Їх приваблюють універсальні рішення і швидкість. Купуючи товар, клієнт часто хоче отримати супровідні послуги, додаткові можливості і гарантію допомоги в майбутніх питаннях – і все це в одному місці.

Вигода для компанії

Інтеграція має дві суттєві переваги: ​​високу маржу і комплексне розуміння всього ланцюжка створення вартості. Вибираючи таку бізнес-модель, компанія може інтегрувати різних постачальників для створення власної пропозиції. Водночас, щоб досягти успіху, підприємству доведеться опанувати широкий діапазон знань.

У такій бізнес-моделі компанія також може отримувати більше даних для аналізу своєї цільової аудиторії. Це можуть бути контакти клієнта, його інтереси, а також вся історія спілкування з компанією. Кращий варіант – якщо інформація надходить в одну систему і зберігається в єдиній базі, а CRM бере на себе детальний аналіз. Тут важливо те, як ви використовуєте ці дані. Якщо з урахуванням всієї інформації про клієнта ви розсилаєте щотижневі новини про знижки на той товар або послугу, якими він ніколи не цікавився – це викличе питання і, ймовірно, масові відписки від розсилки. Тільки персоналізовані пропозиції можуть підвищити конверсію. Що більше знань про споживача – то більше шансів утримати його і мотивувати на нові звернення.

Те саме стосується проведення опитувань. За допомогою інтеграції компанія може збирати зворотний зв’язок від користувачів щодо якості послуг і використовувати ці дані для аналізу. Наприклад, коли закінчується діалог техпідтримки з клієнтом, йому автоматично надсилають пропозицію поділитися своєю думкою, де він за пару кліків відповідає на кілька запитань.

Приклади всесвітньо відомих реалізованих бізнес-моделей

Ford Motor Company

Компанія популяризувала інтеграцію в автомобільній індустрії. На початку XX століття з метою підвищити ефективність масового виробництва автомобілів компанія Ford почала випускати багато компонентів, які раніше купувала в інших виробників. А подальша покупка сталеливарного заводу дозволила компанії самій займатися виробництвом сталі.

Zara

На відміну від більшості конкурентів Zara не віддає пошиття одягу на аутсорсинг в Азію та інші країни, що розвиваються. Замість цього компанія розробляє дизайн і виробляє більшу частину одягу і аксесуарів на власних фабриках в Іспанії та інших європейських країнах.

Завдяки цьому компанія може оперативно реагувати на зміни трендів і коливання попиту. Конкуренти, які шиють одяг у Китаї, виграють від економії на робочій силі, але це відбувається за рахунок колосальних втрат: морські перевезення з Китаю займають кілька тижнів. А ось якщо нова колекція не виправдовує очікувань покупців, Zara завжди може швидко внести необхідні зміни або повністю зупинити виробництво. Таким чином бізнес-модель «Інтегратор» зробила Zara однією з найбільш інноваційних і успішних мас-маркет компаній у світі.

Як впровадити модель «Інтегратор» на українському ринку?

На бізнес-модель Ford і Zara вдалося вийти нашому випускнику Івану Щебетуну. Він заснував компанію Unit Development, яка спеціалізується на будівництві, дизайні та ремонті нерухомості. Команда Unit Development підбирає ділянки, проєктує і будує нерухомість, розробляє дизайн-проєкт з виїздом на підбір матеріалів в шоуруми разом із замовником, комплектує усіма матеріалами, меблями, технікою об’єкти і контролює підрядні організації в ході будівництва або ремонту.

Після навчання Івана в USB компанія збільшила кількість співробітників на 80%, удвічі збільшила оборот і підвищила середній чек на 300 000 грн. Крім того, Unit Development істотно розширила продажі в супутніх напрямках.

За допомогою експертів школи Іван впровадив у компанії більш детальний розширений фінансовий облік. Це дало можливість бачити реальну картину в бізнесі – на яких об’єктах перефінансування, а на яких потрібно отримати кошти від замовників. Нещодавно Unit Development розпочала будівництво нового котеджного містечка.

Кінцева мета компанії за 10 років – надавати сервіс, який буде покривати всі потреби клієнта в житлової та комерційної нерухомості.

Коментар експерта

Експерт Unit School of Business і засновник консалтингової компанії «HR YOU» Володимир Страшко: «Якщо ви вирішили імплементувати цю бізнес-модель і побудувати вертикально-інтегрований бізнес, то, безумовно, доведеться використовувати відповідні інструменти управління. Кращим варіантом організаційної структури в цьому випадку буде корпоративна або продуктова структура.

Потрібно виділити центри створення цінності (ядро, core) і надати їм певну автономію в частині маркетингу, розробки і виробництва продукту, HR-політики. Водночас функції підтримки – фінанси, бухгалтерію, юридичні питання, IT (support) має сенс спершу здійснювати централізовано для всіх бізнес-юнітів. Це допоможе зберегти керованість і отримати необхідну гнучкість у прийнятті рішень.

Наступним кроком може бути впровадження підходу “клієнт-постачальник”, коли кожен бізнес-юніт продає свій продукт внутрішньому клієнту, таким чином будуючи повноцінний бізнес, який обслуговує не тільки корпорацію, але й зовнішніх клієнтів».

Дивіться відеокейс Івана на нашому YouTube-каналі.