fbpx

Игра вдолгую: как построить долгосрочные отношения с клиентом?

Выбирая бизнес-модель «Провайдер решений», компания предлагает полный спектр товаров и услуг в определенной области. Она предоставляет индивидуальные контракты на установку, обслуживание и консалтинговые услуги. 

Главная цель — предложить клиентам полный пакет, который решает их задачи и проблемы в конкретной сфере. Это позволяет потребителям полностью сосредоточиться на основном бизнесе и повысить производительность. Главный плюс бизнес-модели для провайдера решений — возможность глубоко понять заказчика и «привязать» его к услугам компании.

Выбирая такую бизнес модель с полным циклом обслуживания, компания увеличивает доход и находит новые возможности для расширения спектра услуг. 

Регистрируйтесь на программу BUILD и усовершенствуйте вашу бизнес-модель!

Пример эффективной бизнес-модели с мировым именем

Швейцарский производитель упаковки Tetra Pak предлагает потребителю большой перечень товаров и услуг по переработке, упаковке и дистрибьюции продуктов питания. 

Клиенты получают комплексные решения: от получения продуктов (твердая пища и напитки) до конечной упаковки. Также у компании есть свои заводы по изготовлению бутылок и упаковки. Инновационная технология асептической упаковки Tetra Pak продлевает срок хранения напитков и еды, уменьшая расходы на дистрибуцию и хранение. 

Предлагая комплексные решения, Tetra Pak привлекает клиентов эффективным и экономичным сервисом и обеспечивает себе стабильный доход и высокую прибыль. Компания представлена в 170 странах и имеет более 23 000 сотрудников.

«Полный фарш» на украинском рынке

Дмитрий Зинкевич — сооснователь и управляющий директор компании Sunsay Energy, которая устанавливает солнечные электростанции для частных домов и бизнеса и помогает использовать энергию солнца эффективно и выгодно. 

С помощью дронов инженеры Sunsay Energy детально изучают все особенности крыши клиента, получают точные замеры конструкции и благодаря инновационному оборудованию прогнозируют будущую генерацию электростанции, делают все расчеты.

После этого менеджеры компании готовят полный пакет документации и сопровождают весь процесс согласования схемы подключения с поставщиком электроэнергии. 

Инсталляторы монтируют и подключают оборудование и счетчик, после чего сопровождает процесс заключения договора о продаже электроэнергии по «Зеленому» тарифу. 

Компания предоставляет официальную гарантию от производителей на оборудование и монтаж электростанций до 20 лет и всегда на связи с  клиентами по всем вопросам касательно станции.

В Unit School of Business Дмитрий пришел во время локдауна как студент онлайн программы. Он сомневался, что онлайн формат даст тот результат, на который он рассчитывал, но все же рискнул, потому что хотел наладить процессы в бизнесе и четче планировать и оценивать свою работу. Рискнул — и не пожалел.

Обучение Дмитрия длилось 10 недель в формате онлайн. Но при этом каждые две недели он приезжал на воркшоп в UNIT.City, чтобы закрепить знания на проработке с экспертами.

После обучения в USB Дмитрий и команда Sunsay Energy:

  • увеличили оборот в 2 раза;
  • подняли средний чек на 5-7%;
  • увеличили продажи в 2,5 раза;
  • зафиксировали ценности и стратегию компании;
  • построили системную работу по маркетингу, продажам и производству;
  • сформировали систему KPI и других коэффициентов, по которым теперь можно измерять эффективность сотрудников и компании в целом.

«Я хочу дать доступ всем домам и предприятиям к чистой возобновляемой энергии. Если раньше частный дом требовал затрат на содержание, то после установки наших станций он приносит своим владельцам доход» — Дмитрий Зинкевич.

Смотрите видеокейс Дмитрия на нашем YouTube-канале.

Комментарий экспертов

Катерина Вершинина и Андрей Саламатов — соучредители креативного агентства 4Press и бизнес-разведки GreenDuck, тренеры по креативному мышлению, аккредитованные консультанты Европейского банка реконструкции и развития.

«Присмотреться к этой бизнес-модели стоит компаниям, которые хорошо освоили текущий рынок и имеют на нем свою долю, а также прогнозируемый уровень заказов, продаж и прибыли, которые их устраивают и позволяют думать о масштабировании. 

Обычно для таких компаний невыгодны и неактуальны новые рынки. Например, если вы занимаетесь установкой солнечных батарей, то выход на зарубежный рынок может быть для вас проблематичным или вообще не иметь экономического смысла. Поэтому лучше расширять ассортимент продуктов и услуг и запускать новые на действующем рынке.

Бизнес-модель «Провайдер решений» не подойдет компаниям, которые только начинают свой пути на рынке и еще не прошли этапы становления и не наладили бизнес-процессы, не имеют стабильного объема финансовых поступлений и стабильной доли рынка.

Если такая компания начинает наращивать объем предоставляемых услуг за счет сторонней экспертизы или найма специалиста в штат, это приводит к тому, что компания распыляется, у нее не хватает ресурса, чтобы полноценно оказывать свою ключевую услугу. Клиенты остаются недовольны и компания ухудшает показатели.

Наиболее оптимальный путь — сначала качественно закрывать ключевую потребность клиентов и прокачивать основную экспертизу, находить партнеров, которые будут закрывать дополнительные потребности клиентов. Потом при необходимости компания забирает экспертизу внутрь и выделяет или нанимает персонал, чтобы наращивать бизнес-модель, присоединяет новые ресурсы и компетенции».

Научитесь исследовать свою аудиторию и закрывать ее потребности на программе BUILD. Регистрируйтесь!