fbpx

CEO Social Monitoring Олександра Шемчук: «Помилка, яка коштувала мені 200 тисяч доларів»

Олександра Шемчук SOMO bot

CEO Social Monitoring Олександра Шемчук у колонці для блогу Unit School of Busines розповіла про головну помилку, яка заважає стартапам отримати фінансування та підтримку інвесторів.

Одна з головних проблем початківців бізнесменів і стартапів неготовність до зустрічі з інвестором. Про продукт ти можеш розповісти, хоч серед ночі розбуди. А ось при словах «конверсії», «планування», «очікуваний прибуток» і «терміни окупності» починаєш втрачати впевненість, тому що не готовий дати точні відповіді.

Інвестору важливо зрозуміти, наскільки вигідно вкладати в проект і коли очікувати дохід. Звичайно, його можна зачарувати ідеєю, але ненадовго. У загальному підсумку йому важливо отримати прибуток від угоди. Тому стартапу важливо довести, що з ним він його точно отримає.

Олександра Шемчук SOMO bot

«Історія про те, як не варто розмовляти з інвестором»

У мене була амбітна мета — залучити інвестиції в великому розмірі. Але нещадна статистика свідчить, що 90% стартапів гинуть, навіть не дійшовши до переговорів з інвесторами. Фаундери занадто сильно зациклені на самому продукті і занадто мало — на інших складових бізнесу. Частиною цієї статистики була і я.

Мені здавалося, що бізнес-процеси — справа вторинна і не така важлива. А ось сам продукт становить величезну цінність. Мої рожеві окуляри розбилися склом всередину. Я поплатилася за свої переконання … $ 200 000.

Сталося це на перших переговорах зі справжнім інвестором, до яких, як виявилося, я взагалі не була готова. Прийшла на зустріч з повною упевненістю, що зараз розповім про ідею, яскраво опишу продукт, його переваги — і інвестиції у нас в кишені.

Я виступила з промовою про розвиток і перспективність напрямку. Описала нашу технічну перевагу над конкурентами і зручність для клієнта.

Та, як виявилося, інвестор чекав від мене зовсім іншу інформацію. Задовільних і чітких відповідей у мене не знайшлося. Що могла сказати колишній менеджер з продажу, яка стала CEO і з головою поринула в технічну частину?

Олександра Шемчук SOMO bot

Із менеджерів в СEO і назад: генезис мислення

Я повністю сфокусувалася на продукті, не знала як його монетизувати і почати заробляти. Була далека від бізнесу, незважаючи на значний досвід управління проектами. Провальна зустріч з інвестором остаточно переконала мене, що для розвитку перспективного бізнесу потрібні спеціальні знання. Тоді я пережила один з найсильніших факапів в житті і вирішила йти вчитись.

До приходу в Unit School of Business я могла легко розробити і запустити продукт з нуля, роздати завдання програмістам і знайти їм заміну. Знала всі скіли своєї команди і часто виконувала обов’язки ейчара.

Але це була розробка, а не повноцінний бізнес. Мені не вистачало знань, як виводити продукт на міжнародний ринок, залучати інвесторів і налагоджувати операційні процеси всередині компанії. При цьому я хотіла заробляти тим, що створюю. Тому вирішила йти вчитися.

Школа кардинально все змінила.

В Unit School of Business я прийшла зі зліпком проекту, неоформленими амбіціями і повною відсутністю бізнес-стратегії.

Зараз я можу правильно презентувати проект за три хвилини, ставлю масштабні цілі і досягаю їх. До навчання в USB подібних навичок не було. Програма школи допомогла навести повний лад в справах.

Крім цього, було важливо освіжити знання в галузі фінансів. У мене є профільна освіта в цій сфері, але я ніколи в ній не працювала. Власнику бізнесу потрібно вміти підбирати систему монетизації під індивідуальності свого проекту і грамотно управляти грішми – без цього ніяк. Тому дуже зраділа, що в USB бізнес-моделі і фінансам присвячені цілі модулі.

Я точно знала, що хочу навчатися в режимі офлайн. По-перше, впевнена, що ніякі тижневі або двотижневі онлайн-курси бізнесу не навчать. По-друге, мені були необхідні нові знайомства.

На заняттях ми розібрали бізнес по крихтам. У мене народилась зрозуміла бізнес-модель і стратегія розвитку. Під час навчання під наглядом експертів провела глибинне дослідження, воно допомогло виявити потреби ринку і цільової аудиторії. Я вдосконалила продукт і на 60% скоротила витрати на нього.

Завдяки скриптам експерта з продажів Вадима Марценко, ми побудували в SoMo відділ продажу, який успішно працює і демонструє щомісячний приріст клієнтів в 20%. Це дозволило нам розширити продажі і вивести партнерство на міжнародні ринки.

Олександра Шемчук SOMO bot

«Знання, які дає школа, безвідмовно працюють на практиці»

Моя улюблена частина навчання – це підготовка до пітчингу.

Пітчинг – коротка презентація проекту з метою знаходження інвесторів.

У тебе є дедлайн, канва і шанс не пройти до наступного етапу, якщо завалиш презентацію. Сказати, що це драйвує – нічого не сказати.

Зате тепер я озброєна до зубів. За допомогою пітч-дека, який ми розробили з викладачами школи, вдалося залучити українського бізнес-ангела і запустити рекламну кампанію.

Але найголовніше, чого навчила школа – це працювати з цільовою аудиторією. Хочеш перевірити гіпотезу – запитай безпосередньо у клієнта. Він сам розповість тобі про потреби і болі, не потрібно винаходити велосипед.

Все, що ти особисто думаєш про продукт – це суб’єктивна думка, яка часто не має нічого спільного з очікуваннями та побажаннями клієнтів.

Це стало для мене справжнім осяянням. Чи сталося б це, не потрап я до школи? Точно ні.

Як не трапилася б заявка на Web Summit. Не було б ідеального пітч-дека, за допомогою, якого мені вдалося презентувати нашу компанію в Scaleway. Завдяки знанням, отриманим у школі, ми пройшли в програму для стартапів і здобули 36 000 євро на хмарне сховище.

Без школи точно не було б тих амбіцій, які здаються мені абсолютно реальними зараз. Адже ми плануємо забрати 0,1% від світового трафіку контент-моніторингу.

Без досвіду, який отримала в USB, точно не наважилася б вийти на міжнародні переговори з японським інвестором, який вже оцінив наш проект в $ 2 000 000.

Ми виросли і це відразу позначилося на цифрах:

  • Кількість користувачів сервісу зросла з 400 клієнтів до 5000.
  • Підписку оформили понад 250 осіб, хоча на старті було лише 20.
  • Ми розробили організаційну структуру відділу продажу і мотиваційну програму. Набрали повноцінну команду продавців і встановили чіткі КРI.
  • Розробили декілька типів партнерських програм.
  • Конверсія по продукту, яку ми закладали в школі на рівні 0,6% зараз досягла 1,5%.
  • Команда стартапа виросла в два рази: з 10 до 20 осіб.

Після закінчення програми я знову написала першому інвестору, з яким трапився факап. Він був приємно вражений зростанням мене як CEO і динамікою розвитку компанії.

Цього разу я була готова до переговорів і знала, що його цікавить бізнес-модель, цифри, прогнози і терміни окупності. Він запитував, коли компанія планує досягти точки беззбитковості і почне приносити прибуток. Попросив показати бізнес-план, розрахований на 5 років. У мене були точні відповіді на всі його запитання.

Сьогодні він спостерігає за нашим темпом і каже, що при збереженні оборотів розвитку на певному етапі проінвестує компанію. Для мене це чергова велика перемога.

Спостерігаючи за тим, як змінилася я і моя команда, розумію, що ідея піти вчитися в USB стала для мене доленосною. Тут я знайшла не тільки знання, а й підтримку таких же цікавих і енергійних підприємців. Ми стали друзями і однодумцями. Більше того, один з випускників школи очолив мій відділ продажу.

Мене навчили бізнес-мисленню. Мій продукт оптимізований, підкорює нові ринки і вже перетворився на успішний комерційний проект.

Уявіть, що ця історія не про мене, а про вас. Не бійтесь припускатись помилок. Зізнайтеся, що не все у світі знаєте і вмієте – йдіть вчитися! Це того варте. Секрет досягнень – в правильних знаннях і сильному оточенні, яке вас надихає.

Декілька слів про Social Monitoring (SoMo), компанію Олександри Шемчук.

SoMo надає сервіс обліку та аналізу будь-яких медіа-даних та потокового відео в режимі реального часу. Інструмент – SoMo bot – чат-бот для моніторингу ЗМІ та соцмереж. Допомагає управляти репутацією і відстежувати конкурентів в точці тут і зараз.

Як це працює?

Користувач оформлює підписку і вводить ключові слова, які повинен відслідковувати бот. Протягом двох хвилин після згадки будь-якого з них в ЗМІ клієнту приходить повідомлення в месенджер.

Сьогодні сервісом користуються PR-менеджери зірок, депутати, співробітники держапарату, губернатори міст, бренд-менеджери і маркетологи відомих компаній. Компанія стала партнером інформагентств, ІТ-кластерів і топових діджитал конференцій.

Дивіться відеокейс Олександри на нашому YouTube-каналі.